Každá firma je jedinečná, a proto i postup vedoucí k jejímu prodeji se v jednotlivých případech liší. V ideálním případě, kdy má firma dostatečně dlouhou historii, má dobré konkurenční postavení na trhu, dosahuje pravidelně zisku a tyto skutečnosti je možné doložit účetními výkazy a dalšími dokumenty, je postup při prodeji firmy následující:
1. Úvodní schůzka s majiteli, jejímž předmětem je diskuse o záměru prodeje firmy, posouzení připravenosti firmy k prodeji, vymezení okruhu vhodných zájemců o koupi a možné podoby transakce. Součástí schůzky je i zjištění cenového očekávání prodávajících a posouzení, zda se představa o ceně nachází v reálných mezích.
2. Nabídka rozsahu spolupráce z naší strany. Dohoda o rozsahu spolupráce a podpis mandátní smlouvy, jejíž součástí je i dohoda o utajení důvěrných údajů.
3. Vyplnění informačního dotazníku, který shrnuje základní informace o firmě, většinou z veřejných zdrojů, a dále specifické informace týkající se trhu na kterém firma působí. Kromě ekonomických údajů o firmě dotazník obsahuje vymezení konkurentů firmy a identifikaci faktorů, které určují postavení firmy na trhu. Informační dotazník je podkladem pro vypracování krátkého profilu firmy.
4. Krátký profil firmy je poskytován bez smluvní ochrany informací a měl by obsahovat jen údaje, jejichž zveřejnění nemá pro firmu žádné negativní důsledky. Krátký profil by měl obsahovat:
5. Dohoda s majiteli, jaká kritéria by měl splňovat budoucí kupující a jakým způsobem bude krátký profil firmy prezentován.
6. V případě zájmu o aktivní vyhledání potenciálních investorů najdeme z veřejných zdrojů a placených databází okruh vhodných partnerů pro koupi vaší firmy. Šance nalezení vhodných zájemců o koupi firmy se odvíjí od její velikosti, předmětu podnikání a trhu, na kterém firma působí. Výsledkem vyhledávacího procesu je v ideálním případě seznam, tzv. long – list, potenciálních zájemců o koupi firmy, kteří mají předpoklady transakci financovat a zároveň vyhovují kritériím, která si stanovili majitelé.
7. Výběr potenciálních investorů, kteří budou nabídkou osloveni, tzv. short – list, provádí prodávající na základě svých znalostí potenciálních kupujících a jejich možného přínosu pro budoucí fungování prodávané firmy. První nabídka, kterou potenciální zájemce obdrží, bývá anonymní krátký profil firmy. Při oslovení potenciálních investorů je výhodné nechat za prodávajícího jednat akvizičního poradce, který jako externí účastník může déle zachovat anonymní charakter celého procesu.
8. Pokud oslovený potenciální investor vyjádří svůj zájem o případnou koupi firmy, je s ním sepsána smlouva o důvěrném nakládání s informacemi a v návaznosti na ni poskytnuty detailnější informace, obvykle formou informačního memoranda, které obsahuje:
Informační memorandum připravíme ve formě přehledné prezentace ve spolupráci se zástupci prodávající strany.
9. Dalším krokem bývá představení prodávané firmy vybraným zájemcům. Prezentace se účastní majitel nebo vyšší management firmy. Součástí prezentace je vize managementu o budoucím fungování firmy a dále poskytnutí podrobných informací o firmě s cílem vytvořit věrohodný a pozitivní obraz firmy. Profesionální prezentace zvyšuje šance na získání uspokojivé nabídky ze strany zájemců o koupi firmy. Nabízíme přípravu prezentace, aby obsahovala vše důležité, nezacházela do zbytečných podrobností a akcentovala silné stránky firmy.
10. Pro úspěšné pokračování transakce je zásadní shoda na pásmu, ve kterém se má pohybovat výsledná kupní cena. Pro obě strany je v této věci nezastupitelné indikativní ocenění prodávané firmy.
11. Pokud dojde ke shodě na intervalu, ve kterém má být prodejní cena, bývá podepisována základní, právně nezávazná, dohoda mezi prodávajícím a kupujícím o tom, že chtějí provést transakci, tzv. Letter of Intent. Dokument obsahuje prohlášení obou stran, parametry budoucí transakce (zejména cenové pásmo), časový rámec transakce a udělení exkluzivity v jednání pro kupujícího na určitou dobu.
12. Další kroky bývají zpravidla na kupujícím. U větších firem to bývá hloubkový audit, tzv. Due Dilligence, který má pro kupujícího odhalit případná obchodní a právní rizika, která jsou s prodávanou firmou spojena. Po úspěšném průběhu auditu zpravidla kupující předkládá první návrh smluvních dokumentů. Kupující se vždy snaží ochránit svoje zájmy pro případ, že prodávající záměrně poskytl nepravdivé informace nebo se na předmětu prodeje dodatečně najdou právní vady. Pro takové případy bývají ve smlouvě navrhovány sankce, které mohu u prodávajícího vyvolat negativní emoce, protože si bývá jistý tím, že v dosavadním průběhu transakce jednal korektně. Nabízíme zastupování prodávajícího při auditu a následných jednáních s cílem eliminovat z vyjednávání emoce a dospět k přijatelnému kompromisu pro prodávající stranu.
U nejmenších firem a živností je proces jejich prodeje přiměřeně jednodušší, avšak respektuje výše uvedené principy.